Tècniques de negociació i les seues aplicacions econòmiques

Les negociacions són fonamentals en el dia a dia de qualsevol individu, empresa o organització. És per això que hi ha una literatura molt extensa, sobretot provinent de l’àmbit de la psicologia, que descriu les característiques psicològiques bàsiques que ha de tenir tot bon negociador. El punt de partida d’aquest llibre és diametralment oposat a aquesta perspectiva, ja que s’hi concep la negociació com un procés estratègic en què cada participant tria racionalment les seues estratègies després d’intuir quina serà la resposta dels seus rivals en la negociació.

Prefaci

Agraïments

Capítol 1. La negociació: conflicte i cooperació

1. Introducció

2. Negociació: definició

3. Els diferents enfocaments en la negociació

Capítol 2. La solució cooperativa en la negociació

1. Introducció

2. Un exemple numèric

3. Una teoria general

4. Una negociació amb amenaces variables

5. Casos pràctics: aplicacions econòmiques

6. Exercicis

7. Autoavaluació

Capítol 3. Procediments de repartiment en les negociacions

1. Introducció

2. Ultimàtum en les negociacions: ho agafes o ho deixes!

3. Més enllà del ultimàtum: negociacions amb data final

4. Negociacions sense data final

5. Casos pràctics: aplicacions econòmiques

6. Autoavaluació

Capítol 4. Les fonts de poder en la negociació

1. Introducció

2. Grau d’impaciència

3. Opcions externes i opcions internes

4. Tàctiques de compromís (commitment tactics)

5. Casos pràctics: aplicacions econòmiques

6. Autoavaluació

Capítol 5. Negociar amb múltiples parts i múltiples temes a l’agenda

1. Introducció

2. Gestionar l’agenda en les negociacions

3. Negociar amb múltiples parts

4. Casos pràctics: aplicacions econòmiques

5. Autoavaluació

Capítol 6. La informació en les negociacions

1. Introducció

2. Informació asimètrica unilateral: una part sap quelcom que l’altra ignora

3. Informació asimètrica bilateral: quan les dues parts saben quelcom que l’altra part desconeix

4. Casos pràctics: aplicacions econòmiques

5. Autoavaluació

Capítol 7. Negociacions amb individus preocupats per la justícia i la desigualtat

1. Introducció

2. Individus egoistes davant d’individus aversos a la desigualtat

3. La negociació d’ultimàtum amb individus aversos a la desigualtat

4. La negociació amb data final amb individus aversos a la desigualtat

5. La negociació sense data final amb individus aversos a la desigualtat

6. Casos pràctics: aplicacions econòmiques

7. Exercicis

8. Autoavaluació

Capítol 8. Evidència experimental en negociacions

1. Introducció

2. Què són els experiments en economia?

3. Evidència experimental en les negociacions

Bibliografia